【心理学】提案が却下されるのを防ぐ!思い通りにコトを進める方法

ビジネス

多くのビジネスパーソンにとって提案の機会は少なくありません。

しかし、必ずしも自分の提案が通るかといえばそうではありません。

自分がせっかく用意した提案を却下されると士気も下がります。

そこで、本記事では提案を通す方法を心理学的観点から解説していきます。

人は頑張っている人を応援したくなる?

例えば、上司に提案をするとき、どのように提案するでしょうか?

企画書やレポートを提出する場面を想像してみましょう。

 

「とりあえずまとめとしました」「わりとささっとできました」

このように謙遜するのは日本人からすると「美」ですが、自分の提案を通すには不利に追い込まれます。

 

謙遜するどころかむしろ「頑張った感」を演出することが大切です。

例えば、「〇〇について、○✕での視点での仮設を重点的にとりまとめ、最新データでの検証をしています。」といった具合です。

ここで大切なことは、「工夫したところ」「重点をおいたところ」に付言することです。

これは「プライミング効果」と呼ばれる心理学現象が関係します。

プライミング効果とは・・・

「先に行なったなんらかの処理が,次に行なう他の処理に促進的な効果を及ぼす」現象を指します。

今回の場合だとこのひとことが起爆剤の役割を果たし、プラスの先入観を植え付けることになります。

 

手抜きだったとしても「いやあ、ほんとに〇〇の検証には手間がかかりました」とうそぶくくらいでないといけないわけです。

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反対意見を武器にする

会議の場において、他人の提案に対してあからさまな批判、反論は避けたほうが無難です。

なぜなら、その提案と自分の意見が対立したときにもし自分の意見が少数派であれば不利になるからです。

 

例えば、A案とB案に分けられたとしましょう。

ここでは、少数派であるB案を支持することとします。

このような場合、

「A案には、このような欠点があり、大きなリスクがあるので反対です。」など真っ向から反発すると、多数のA賛同者たちから、総攻撃されて袋叩きにもあいかねません。

 

そうならないためにも、なるべく最後まで立場を鮮明にしない方が得策です。

具体的には、一見A案に賛成しているかのように偽装して、B案への援護射撃をした方が、遥かに有利な立場をゲットできます。

私はA案に賛成です。ただ、B案の〇〇の部分も捨てがたい魅力があるように思うのですが、そのあたり皆さんはどのようにお考えでしょうか?

 

このように切り出すことで、再びB案に脚光を浴びさせることも可能となります

B案全体への総論で評価するのではなく、B案の各論へと落とし込み、そこだけに焦点を絞って発言をするだけでもマインドセットは変わります。

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事前にサクラを用意する

会議のように複数人が集まって意見をすり合わせていくような場では、サクラを仕込んでいくことも大切です。

具体的にはどういうことかを見ていきましょう。

 

米国の心理学者スティンザーは、会議において参加者の座る位置によって会議の流れが変わることを突き止めています。

この原理を応用し産まれた策が「自分の意見の賛同者を自分の席の前に配置すること」です。

会議の場では、以前に激しく意見を交わした人が、過去のその相手の前に座ることが多いからなのですが、実際、目の前にいる人に対しては、批判や反論を加えたくなることが他の実験でも知られています。

 

更に具体的に実行作に落とし込むと、「自分の正面には味方に座ってもらい、自分の意見発表のあとにすぐ、賛意を表してもらう」という打ちてに繋がります。

こうすることで反対意見が出にくくなり、場をコントロールできます。

 

賛同者が一人でも声を上げると、同調心理で次々と、「そうだね」「いいじゃない」「賛成」の声が上がりやすくなります。

このような理由からサクラを仕込むことは大切なのです。

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