【ラポール】信頼関係を築くには共通点をつくろう

営業・マーケティング

こんにちは。

ビジネスシーンに限らず、他者と信頼関係を築くのに迷っている人はいませんか?

私ももれなく当てはまります。

そこで、本記事では「人と信頼関係を築くには」というトピックでお話します。

共通点をつくることで信頼関係が生まれる

結論からいうと、

信頼関係を築くには共通点をつくること

です。

 

私達人間は当然ながら異なった環境で育ちそれぞれの価値観を持っています。

異なるタイプの人同士で信頼関係が生まれるのはどんなときか?

それは「共通点を見つけたとき」です。

 

共通点の例として「趣味」があります。

たとえば、映画や音楽の趣味が同じだったとしましょう。

ーお互いに好きなものを語り合う場面ー

仲良くなる姿は容易に想像できると思います。

 

共通点は他にも、

  • 国籍
  • キャリア
  • 卒業校
  • 干支
  • 年齢
  • 血液型

などさまざまです。

営業パーソンなどはいろいろな属性の中から共通点を探すべきでしょう。

 

人は共通点が多いほど、つまり自分に似ているほど親しみを感じ、共感を抱きます。

これをラポールといいます。

ラポール

言語学,心理学用語。主として2人の人の間にある相互信頼の関係。すなわち,「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。

【応用】細部まで真似をする

共通点をつくりだすことで信頼関係を築けると前項で学びました。

その応用としてミラーという手法があります。

ミラーとは鏡の意味で、言葉どおり相手を真似をするということです。

 

例えば、

  • 姿勢
  • ボディランゲージ

などが対象となります。

 

相手が小さな声でささやくように話しているときはこちらも小さな声で話すようにします。

相手が大声かつ早口で話していればこちらも大声かつ早口で話します。

 

このように相手を観察し真似をすることが相手に安心感を与える第一歩です。

 

この有効性は逆のケースを考えることで理解できます。

例えば、ゆっくり話しているときに相手が早口で話すと「なんでこんなせっかちなんだ」と感じます。

はやく歩いているときに相手がゆっくり歩いているといらっとします。

 

達人の域まで達すると、相手をこちらのペースに引き込むことが可能になります。

最初は相手のペースに合わせながらミラーリングしていたのが、こちらの動作に相手が無意識に連動するようにハンドリングしていくのです。

 

ここまでくれば信頼関係は築けたということになります。

参考文献

スベらない商談力 人見知りで口べたでも他社負けしない! [ 小森康充 ]

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