Salesforce社が提供するMAツール「Pardot」ではリード顧客の育成ができます。
噛み砕いていうと、
「うちのサイトを訪れてきた人」はどのくらいうちの顧客になりそうかを判定し、
判定の結果評価が高い人にアプローチをかけるということができます。
ではどのような機能があるのでしょうか？
リードとは、一般的に見込み客のことを表します。見込み客とは、まだ取引はないが今後自社の商品を利用する可能性のある人のことです。
スコア
Pardotにおけるスコアとは、
プロスペクトが実行するアクティビティ (ページの表示、フォームの完了など) に基づき評価を決めます。
スコアは、プロスペクトが企業に対してどの程度関心を持っているかを示します。
プロスペクトとは、「見込み客」を意味するマーケティングの用語です。 商品やサービスの購入が見込める見込み客のことを指します。
例えば、Aさんが自社のWebサイトを訪問したとします。
するとAさんは自社に興味があるのではないかということで基本的には「スコア」が付与されます。
それでは単にAさんが自社の商品を購入することが目的ではなく、
サイトの情報を見るだけが目的だったとしたらどうでしょう？
Aさんはリードとしては不適切です。
そこで、「グレード」という指標を用います。
グレード
グレーディングはペルソナ、適合性、またはデモグラフィックを反映します。
グレードは、プロスペクトに関する情報 (業種、役職、会社の規模など) に基づきます。
例えばあらかじめ、
・居住地：関東 +1
・職種：営業 +1
と定めたとします。
そうすると、
Aさん：北海道住み、プログラマー
Bさん：東京住み、営業
の2人がプロスペクトとして登録された時、Bさんには+2されるということです。
グレードは基本的に評価が高いほど良質なリードであると判断されます。
まとめ
スコア：その見込み客が自分達にどの程度関心を持っているか
グレード：自分達がその見込み客にその程度関心を注ぐべきか
を表す指標と言えます。
混在しないように気をつけましょう！
