営業パーソンは自社の商材やサービスを売る前に人として信頼されることが大切です。
つまり、「人間関係の構築」が要となってきます。
ただ、人間関係の構築は営業職のみならずどんなビジネスパーソンにとっても大切なことだと思っています。
そこで、人間関係の構築方法をご紹介します。
たったこれだけ！人間関係の公式
人間関係を公式で表すことができます。
それは、
人間関係 = 人柄 × 接触頻度
です。
つまり、人柄を伝えつつこまめにコンタクトを取る。
これが良い人間関係を構築する方法となります。
次の段落より詳しく解説します。
接触頻度を高める
まずは接触頻度を高めることが大切です。
ちなみに接触頻度を高めることは好印象になるという心理現象は「ザイオンス効果」または「単純接触効果」と呼ばれています。
ザイオンス効果とは・・・
同じ人やモノに接する回数が増えるほど、次第にその対象に対して好印象を持つようになる心理現象。（アメリカの社会心理学者ロバート・ボレスワフ・ザイアンスの論文によって公開された。）
「こまめに手紙を書く」「こまめにメールをする」「こまめに電話をする」「こまめに面談をする」などは効果があります。
こちらは地味な方法ですが、継続さえすれば業績は上がります。
ただ、どれに関しても量をこなすということはそれだけ時間も取られるということであり生産性は伸び悩みます。
そこで、大切なのは人柄を伝えることです。
人柄を伝えるには
商談時に人柄を伝えるのは簡単なことではありません。
限られた時間で自分の人柄を伝えるのは難しいことです。
そこで、おすすめの方法は「6～9歳の幼少時代の話をすること」です。
幼少時代の話をするときは、両親との思い出話をするのが良いです。
話はプラス（嬉しい・楽しい）の内容でもマイナス（悲しい・苛立つ）の内容でもOKです。
大切なのは、両親との印象深い出来事と、それに対しての自分の感情をお客さんに話すことです。
さらに、話の途中から、その思い出に加えて、そうした過去の経験がいまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのかをお話すべきです。
これにより、お客さんは自分に対して「真の理解」を示すようになります。
それこそが人間関係です。
参考文献
本記事は下記書籍を参考にしています。
