私は現在社会人2年目にして営業のようなことをやる機会が増えてきました。
お客さんの前に出るだけでも緊張してしまう私が営業について勉強してるとき、これは大切だと思ったものを紹介します。
お客さんはドリルを欲しがっているのか？
さて、ではここで例を出してみましょう。
あるホームセンターにてあるお客さんがいたとします。
そのお客さんがこう言ったとしましょう。
すいません。電動ドリルがほしいんですが。
さて、ではここから営業パーソンとしてのいい例と悪い例を抑えていきましょう。
悪い例
では、まずは悪い例です。
はい、いらっしゃいませ。こちらになります。えー、どういったものをお探しですか？こちらなんかは、比較的お値打ちで、使いやすく・・・
一見、悪い例とは思えません。
ドリルをほしいと言っているお客さんに対して、どんなドリルが欲しいかを尋ね、ドリルの特徴を述べています。
では、次にいい例を見てみましょう。
良い例
はい、いらっしゃいませ。電動ドリルのことですね。ちょっとお伺いしていいですか？なにかお困りなんでしょうか？
困っているわけではないのですが、ベニヤ板に穴を開けて、子供の工作を手伝ってやらないとで。
具体的には、どのようなベニヤ板ですか？また、何枚くらいでしょうか？
そうですね、これくらいの厚さでこのくらいの大きさです。それを何枚かつくるのですが、慣れないので大変です。
なるほど、であれば、ドリルは今回しか使われないのですね。1回のためだけに買おうとされていたのですね。では、当店でそういったベニヤ板を作成しましょうか？それで、加工済みの板を納品すれば、1番良さそうですが。
え、本当ですか。助かります。
さて、では具体的にはどういった点が良い例となるのでしょうか。
解説していきます。
お客さんが欲しがっているものを考える
お気づきのかたもいるかと思いますが、実はこの例において、お客さんはドリルを買いに来ているわけではありません。
「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているにすぎないのです。
この例で言うと、お客さんは、どのように営業マンに自分の欲求を伝えればいいのかがわかりません。
どんな状況で自分の言葉の範囲内で「ドリルが欲しい」と言ったのです。
ここで、営業パーソンは「あ、なるほどドリルが欲しいのか」と思うのではなく、「なんのためにドリルが必要なんだろう？」と思うことが大切です。
営業する上で最低限押さえておきたいステップ
ここで、営業する上で頭に入れておきたいステップをご紹介します。
- 顧客の要望の明確化（あなたが望んでいるものは、本当はなんですか？）
- 最適な提案（では、これがあなたにピッタリの商品ですね。）
たったこれだけで営業の成果が上がります。
つまり、「自分のモノを売る」という思考から「顧客の問題を解決するために自分の商品を手段としてもらう」という考え方に切り替える必要があります。
参考文献
本記事はこちらを参考にしました。
営業初心者の方、自分の営業の成果をさらに上げたいという方におすすめです。
